Verhandlung: Strategie und Taktik

… mal ehrlich: Haben Sie schon einmal gefeilscht? Im privaten Bereich, möglicherweise im Urlaub in südlichen Ländern beim Kauf von „echten Lederhandtaschen“ oder „echtem Goldschmuck“ am Wochenmarkt oder im Bazar, vielleicht beim Kauf des neuen Autos, oder im beruflichen Umfeld bei Gehaltsverhandlungen zum Beispiel.
Vielleicht haben Sie sich schon das ein oder andere Mal gefragt: Feilschen ist ja ganz ok, macht auch Spaß - aber gibt es möglicherweise andere Methoden um noch erfolgreicher zu verhandeln?

Ein explizites „Nein!“ unseres Verhandlungspartners, eine fehlende Übereinstimmung zwischen Personen oder Institutionen oder ein unterschiedliches Interesse und Bedürfnis ist die Voraussetzung und der Anfang jeder Verhandlung.

Die Definition für Verhandlung laut Wikipedia klingt folgendermaßen:

„Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich des menschlichen Zusammenlebens ein Interessensausgleich verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden sollen. Charakteristisch und als Abgrenzung gegenüber kriegerischer Intervention ist die Tatsache, dass mehrere Seiten von Beginn an bereit sind, Zugeständnisse zur Schaffung eines Kompromisses für den zumindest teilweisen Ausgleich ihrer Bedürfnisse einzugehen.“

„Alles reine Verhandlungssache!“ Dieses Sprichwort kennt wohl jeder. Jeden Tag führen wir Verhandlungen, mit Kollegen, Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kunden, Geschäftspartnern oder auch im privaten Bereich. Es geht um große Projekte und um kleine Vereinbarungen, um Gehaltsverhandlungen, Lieferkonditionen, Drei-Jahres-Verträge, wer den Müll raus trägt, um das Taschengeld für die Kinder oder um Verhandlungen mit sich selbst, genauer gesagt mit dem eigenen „inneren Schweinehund“. Ohne sich darüber bewusst zu sein, verhandeln viele Menschen mehr als einmal pro Stunde (Lewicki, 1998). Diese häufige Verhandlungspraxis führt jedoch nicht, wie man denken könnte, automatisch zu ständig besseren Ergebnissen. In schätzungsweise weniger als 10% aller Verhandlungen wird das optimale Ergebnis erreicht. Täglich verschenken deutsche Unternehmen Geld und Ressourcen am Verhandlungstisch. Das gilt für Vertriebsmitarbeiter, Einkäufer und Verkäufer genauso wie für Marketingexperten und Führungskräfte.

Eine konkrete Reflexion des eigenen Verhaltens in Verhandlungen ist selten. Fragen wie: „Was war besonders erfolgreich? Wo liegen meine Stärken?“ und „Wo habe ich noch Verbesserungsmöglichkeiten?“ werden viel zu selten gestellt. Ganz selbstverständlich verwenden wir im Alltag Begriffe und Wortschöpfungen aus dem Verhandlungskontext, wie etwa:

  • Verhandlungsgeschick, Verhandlungskunst: Verhandeln kann also nicht jeder?
  • Verhandlungsmarathon: Ein Hinweis auf manchmal sehr zeitintensive Gespräche (oder besteht möglicherweise eine Ähnlichkeit mit der Ausschüttung von Endorphinen beim Laufen?).
  • Verhandlungspoker: Geht es also bei Verhandlungen auch um „bluffen“, darum, nicht gleich alle Karten auf den Tisch zu legen?
  • Verhandlungsjudo: Also doch eher Kampf und Verteidigung?

Solche und ähnliche Begriffe finden sehr intensive Verwendung in unserer Alltagssprache, doch das konkrete Wissen über die Hintergründe und die Bedeutung dieser Begriffe ist oft wenig stark ausgeprägt. Demzufolge ist eine fachgerechte Anwendung in der Praxis nicht sichergestellt.

Erfolgreiche Verhandlungsführung bedeutet, im Sinne einer tragfähigen und langfristigen Geschäftsbeziehung, Gewinner-Gewinner Ergebnisse („Win-Win Ergebnis“) zu erzielen.

  • Was genau bedeutet „erfolgreiche Verhandlung“?
  • Wann ist eine Verhandlung erfolgreich?
  • Wie wird der Erfolg einer Verhandlung gemessen?

Zur Beurteilung des Verhandlungserfolgs sind drei Messgrößen geeignet:

  • Die Qualität des Ergebnisses (Effektivität).
  • Der benötigte Zeit- und Ressourcenaufwand um das Ergebnis zu erzielen (Effizienz).
  • Die Stärkung der Beziehungsebene zum Verhandlungspartner.

Wichtig ist, dass das „Gegenüber“ als Verhandlungspartner und nicht als Verhandlungsgegner betrachtet wird. Es geht darum, für beide Seiten tragfähige Ergebnisse und Abschlüsse zu erzielen und so die Grundlage zu schaffen für eine dauerhafte, partnerschaftliche Geschäftsbeziehung. Eine erfolgreiche Verhandlung ist kein Zufallsergebnis, sondern in der Regel das Produkt einer professionellen Vorbereitung und besonderer Fähigkeiten. Das nennt man dann Verhandlungsgeschick.

Für die Anwendung in der Praxis haben wir mit dem 4-Phasen Modell eine konkret anwendbare Struktur entwickelt, die sich bei Verhandlungen im geschäftlichen Umfeld sehr gut bewährt hat.

In unseren Verhandlungsseminaren können Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten professionalisieren und lernen, moderne und effektive Kommunikationsmethoden zielgenau einzusetzen. Wertvolle Checklisten für die Vorbereitung und Durchführung Ihrer Verhandlungen werden Ihre Flexibilität in Verhandlungen erweitern.

… für alle, die mehr wollen als nur „Feilschen“.

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